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Vorwort der Autoren zur 3. Auflage |
4 |
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Vorwort der Autoren zur 2. Auflage |
5 |
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Inhaltsverzeichnis |
8 |
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Abbildungsverzeichnis |
11 |
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Tabellenverzeichnis |
14 |
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1 Einführung |
16 |
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1.1 Entwicklung und Kennzeichnung der Käuferverhaltensforschung |
16 |
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Käuferverhalten ist zweckorientiert |
22 |
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Käuferverhalten umfasst sehr unterschiedliche Aktivitäten |
23 |
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Käuferverhalten hat Prozesscharakter |
23 |
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Käuferverhalten umfasst aktivierende und kognitive Prozesse |
23 |
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Käuferverhalten wird von externen Faktoren beeinflusst |
24 |
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Käuferverhalten kann sich auf Sachgüter, Dienstleistungen, Rechte und Vermögenswerte beziehen |
25 |
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1.2 Käuferverhalten und Marketing |
29 |
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2 Individuelle Ausgangsbedingungen des Kaufverhaltens |
33 |
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2.1 Überblick |
33 |
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2.2 Wissen von Konsumenten und seine Entstehung |
35 |
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2.2.1 Konsumenten-Wissen |
35 |
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2.2.2 Informationsverarbeitung bei Konsumenten |
37 |
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2.2.3 Lernprozesse |
46 |
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2.3 Ausrichtung und Ziele von Konsumenten |
50 |
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2.4 Emotionen |
57 |
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2.5 Einstellungen und Means-End-Chains |
59 |
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2.5.1 Einstellungen |
59 |
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|
2.5.2 Means-End-Chains |
73 |
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|
2.6 Involvement |
79 |
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2.6.1 Grundlagen |
79 |
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2.6.2 Involvement und Marketing-Anwendungen |
84 |
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Maßnahmen zur Steigerung des Involvements |
85 |
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Maßnahmen zur Akzeptanz und zum wirkungsvollen Umgang mit niedrigem Involvement |
87 |
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2.6.3 Involvement und Aktivierung |
88 |
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2.7 Dauerhafte persönliche Merkmale von Konsumenten |
90 |
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2.7.1 Demographie, Persönlichkeit und Lebensstil |
90 |
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Demographie |
91 |
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Persönlichkeit |
93 |
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Lebensstil |
95 |
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2.7.2 Exkurs: Senioren als Zielgruppe des Marketing |
98 |
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2.8 Marketing-Anwendung: Marktsegmentierung |
100 |
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|
3 Kaufprozesse bei Konsumenten |
108 |
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|
3.1 Überblick |
108 |
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|
3.2 Kaufanlässe und Entstehung von Bedarf |
110 |
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3.3 Kaufentscheidungsprozesse |
113 |
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3.3.1 Typologien des Entscheidungsverhaltens |
113 |
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3.3.2 Extensive Kaufentscheidungsprozesse |
127 |
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Wie viele Informationen werden im Kaufentscheidungsprozess aufgenommen? |
131 |
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Welche Informationsquellen werden genutzt? |
135 |
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Welche Einzelinformationen werden aufgenommen? |
137 |
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|
In welcher Reihenfolge werden die einzelnen Informationen aufgenommen? |
138 |
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Linear kompensatorische Heuristik |
142 |
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Additive Differenzheuristik |
143 |
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Attribut-Dominanzheuristik |
144 |
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Konjunktive Heuristik |
145 |
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Lexikographische Heuristik |
146 |
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Sequenzielle Elimination |
147 |
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|
Häufigkeitsheuristik |
148 |
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3.3.3 Routine-Entscheidungen |
151 |
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|
Habitualisiertes Kaufverhalten |
152 |
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Impulskäufe |
159 |
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3.4 Kaufabsichten und Einkaufsverhalten |
161 |
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3.5 Nachkauf-Prozesse |
166 |
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3.5.1 Produktnutzung und -entsorgung |
166 |
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|
3.5.2 Kundenzufriedenheit und –bindung |
168 |
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3.6 Exkurs: Käuferverhalten und E-Commerce |
176 |
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4 Externe Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens |
186 |
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4.1 Überblick |
186 |
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4.2 Ökonomisch geprägte Einflussfaktoren |
187 |
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4.3 Soziale Einflussfaktoren |
208 |
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4.4 Situative Einflussfaktoren |
231 |
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5 Organisationales Kaufverhalten |
246 |
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5.1 Einführung |
246 |
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5.2 Arten und Phasen von organisationalen Beschaffungsprozessen |
249 |
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5.3 Buying Center |
255 |
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5.4 Interaktionsansätze und Geschäftsbeziehungen |
259 |
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|
5.5 Marketing-Anwendung: Management von Geschäftsbeziehungen |
264 |
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|
5.5.1 Grundlagen |
264 |
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|
5.5.2 Geschäftstypenansatz und Geschäftsbeziehungsmanagement |
268 |
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Literaturverzeichnis |
273 |
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Stichwortindex |
290 |
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