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Käuferverhalten - Eine marketingorientierte Einführung
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Käuferverhalten - Eine marketingorientierte Einführung
von: Alfred Kuß, Torsten Tomczak
Uni-Taschenbuch / Lucius und Lucius Verlag, 2004
ISBN: 9783825216047
294 Seiten, Download: 1137 KB
 
Format:  PDF
geeignet für: Apple iPad, Android Tablet PC's Online-Lesen PC, MAC, Laptop

Typ: A (einfacher Zugriff)

 

 
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Inhaltsverzeichnis

  Vorwort der Autoren zur 3. Auflage 4  
  Vorwort der Autoren zur 2. Auflage 5  
  Inhaltsverzeichnis 8  
  Abbildungsverzeichnis 11  
  Tabellenverzeichnis 14  
  1 Einführung 16  
     1.1 Entwicklung und Kennzeichnung der Käuferverhaltensforschung 16  
        Käuferverhalten ist zweckorientiert 22  
        Käuferverhalten umfasst sehr unterschiedliche Aktivitäten 23  
        Käuferverhalten hat Prozesscharakter 23  
        Käuferverhalten umfasst aktivierende und kognitive Prozesse 23  
        Käuferverhalten wird von externen Faktoren beeinflusst 24  
        Käuferverhalten kann sich auf Sachgüter, Dienstleistungen, Rechte und Vermögenswerte beziehen 25  
     1.2 Käuferverhalten und Marketing 29  
  2 Individuelle Ausgangsbedingungen des Kaufverhaltens 33  
     2.1 Überblick 33  
     2.2 Wissen von Konsumenten und seine Entstehung 35  
        2.2.1 Konsumenten-Wissen 35  
        2.2.2 Informationsverarbeitung bei Konsumenten 37  
        2.2.3 Lernprozesse 46  
     2.3 Ausrichtung und Ziele von Konsumenten 50  
     2.4 Emotionen 57  
     2.5 Einstellungen und Means-End-Chains 59  
        2.5.1 Einstellungen 59  
        2.5.2 Means-End-Chains 73  
     2.6 Involvement 79  
        2.6.1 Grundlagen 79  
        2.6.2 Involvement und Marketing-Anwendungen 84  
           Maßnahmen zur Steigerung des Involvements 85  
           Maßnahmen zur Akzeptanz und zum wirkungsvollen Umgang mit niedrigem Involvement 87  
        2.6.3 Involvement und Aktivierung 88  
     2.7 Dauerhafte persönliche Merkmale von Konsumenten 90  
        2.7.1 Demographie, Persönlichkeit und Lebensstil 90  
           Demographie 91  
           Persönlichkeit 93  
           Lebensstil 95  
        2.7.2 Exkurs: Senioren als Zielgruppe des Marketing 98  
     2.8 Marketing-Anwendung: Marktsegmentierung 100  
  3 Kaufprozesse bei Konsumenten 108  
     3.1 Überblick 108  
     3.2 Kaufanlässe und Entstehung von Bedarf 110  
     3.3 Kaufentscheidungsprozesse 113  
        3.3.1 Typologien des Entscheidungsverhaltens 113  
        3.3.2 Extensive Kaufentscheidungsprozesse 127  
           Wie viele Informationen werden im Kaufentscheidungsprozess aufgenommen? 131  
           Welche Informationsquellen werden genutzt? 135  
           Welche Einzelinformationen werden aufgenommen? 137  
           In welcher Reihenfolge werden die einzelnen Informationen aufgenommen? 138  
           Linear kompensatorische Heuristik 142  
           Additive Differenzheuristik 143  
           Attribut-Dominanzheuristik 144  
           Konjunktive Heuristik 145  
           Lexikographische Heuristik 146  
           Sequenzielle Elimination 147  
           Häufigkeitsheuristik 148  
        3.3.3 Routine-Entscheidungen 151  
           Habitualisiertes Kaufverhalten 152  
           Impulskäufe 159  
     3.4 Kaufabsichten und Einkaufsverhalten 161  
     3.5 Nachkauf-Prozesse 166  
        3.5.1 Produktnutzung und -entsorgung 166  
        3.5.2 Kundenzufriedenheit und –bindung 168  
     3.6 Exkurs: Käuferverhalten und E-Commerce 176  
  4 Externe Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens 186  
     4.1 Überblick 186  
     4.2 Ökonomisch geprägte Einflussfaktoren 187  
     4.3 Soziale Einflussfaktoren 208  
     4.4 Situative Einflussfaktoren 231  
  5 Organisationales Kaufverhalten 246  
     5.1 Einführung 246  
     5.2 Arten und Phasen von organisationalen Beschaffungsprozessen 249  
     5.3 Buying Center 255  
     5.4 Interaktionsansätze und Geschäftsbeziehungen 259  
     5.5 Marketing-Anwendung: Management von Geschäftsbeziehungen 264  
        5.5.1 Grundlagen 264  
        5.5.2 Geschäftstypenansatz und Geschäftsbeziehungsmanagement 268  
  Literaturverzeichnis 273  
  Stichwortindex 290  
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